Optimisez la couverture de votre fonds de commerce avec Stanwell
Notre objectif : Restaurer la visibilité sur votre fonds de commerce, aligner les actions commerciales sur les objectifs stratégiques et transformer le pilotage en un véritable levier de croissance.
Des angles morts dans la couverture commerciale & marketing
De nombreuses entreprises peinent à exploiter pleinement leur fonds de commerce, se limitant souvent à un nombre restreint de clients et laissant des opportunités inexploitées. Parmi les difficultés rencontrées :
Un ciblage commercial limité : les commerciaux sollicitent toujours les mêmes clients, tandis que d’autres ne reçoivent jamais de contacts.
Des leads non traités, entraînant une perte d’opportunités et une sous-exploitation du potentiel client.
Des objectifs et systèmes de rémunération insuffisants pour orienter efficacement l’action commerciale.
Des tableaux de bord inefficaces, ne permettant pas un pilotage opérationnel et stratégique des actions commerciales.
Des managers trop focalisés sur le résultat final, sans s’assurer que les moyens mis en œuvre sont cohérents et suffisamment monitorés.
Ces lacunes entraînent un manque de visibilité, une exploitation partielle du portefeuille client et une baisse de la performance commerciale.
Une approche pragmatique en 6 semaines pour un plan d’action activable
La Capsule Pilotage Commercial de Stanwell est une intervention rapide et ciblée, d’une durée de 6 semaines, visant à comprendre le dispositif existant, analyser la performance de votre fonds de commerce, définir des KPIs pertinents et concevoir les outils de pilotage indispensables. Notre approche s’appuie sur la collaboration avec vos équipes (Commerce, Marketing, Data, IT), afin de poser les fondations d’un pilotage commercial efficace, inspiré des meilleures pratiques et répondant à vos enjeux spécifiques.
1. L'initialisation
Durée : 1 semaine
Objectifs : Collecter tous les éléments nécessaires, définir le plan de travail et mobiliser les contributeurs.
Actions :
- Accès au CRM et aux reportings existants
- Collecte des data, éléments d’architecture IT & Data (focalisés sur le CRM), et plan de contact
- Identification du sponsor et des parties prenantes
- Kick-off de la mission
Livrable : Support du Kick-off
2. Compréhension de l'existant
Durée : 2 semaines
Objectifs : Décrire le dispositif de pilotage & d’animation commerciale, par population et par situation de travail. Identifier le processus d’animation du plan de contact et prioriser le périmètre à adresser.
Actions :
- 7 interviews qualitatives (Sponsor, Dir. Commercial, Dir. Data, Dir. Marketing + 3 Key Users Commerce)
- 1 workshop collectif sur le dispositif de pilotage & d’animation (dont le plan de contact)
- 1 comité de validation pour fixer le périmètre prioritaire
Livrables : Cartographie de l’existant, priorisation du périmètre
3. Diagnostic
Durée : 2 semaines
Objectifs : Analyser la performance du fonds de commerce, identifier les KPIs pertinents par population et par situation de travail.
Actions :
- Analyse du fonds de commerce : interactions & contacts par clients/prospects, traitement des opportunités commerciales, gestion des To Do Lists des commerciaux
- 2 workshops (Analyse du fonds de commerce / KPIs)
- 1 comité de validation du diagnostic
Livrables : Rapport d’analyse de la performance du fonds de commerce, liste des KPIs sur le périmètre retenu
4. Plan de remédiation
Durée : 1 semaine
Objectifs : Co-construire les tableaux de bord nécessaires au pilotage et identifier les bonnes pratiques/process à mettre en place dans le CRM.
Actions :
- 1 workshop collectif de design des tableaux de bord cibles
- 1 workshop collectif d’identification des pratiques sur le CRM
Livrables : Maquette des tableaux de bord cibles, process CRM à mettre en place, plan d’action opérationnel
notre capsule pilotage commercial s'adapte à vos besoins
Voici quelques cas d’usage typiques :
Management par les moyens
Outiller les managers pour qu’ils accompagnent leurs équipes dans les démarches commerciales, pas uniquement dans le suivi du résultat final.
Tableaux de bords opérationnels
Concevoir des rapports clairs et actionnables permettant de piloter et d’ajuster les campagnes et actions commerciales.
Objectifs & Incentives
Revoir le dispositif d’objectifs et de rémunération afin de guider efficacement l’action des commerciaux.
Traitement des leads
Mettre en place un dispositif pour qualifier et traiter l’ensemble des leads reçus, maximisant ainsi la conversion.
Couverture du fonds de commerce
Identifier les clients non sollicités et s’assurer que chaque segment de clientèle est exploité.
Management par les moyens
Outiller les managers pour qu’ils accompagnent leurs équipes dans les démarches commerciales, pas uniquement dans le suivi du résultat final.
Tableaux de bords opérationnels
Concevoir des rapports clairs et actionnables permettant de piloter et d’ajuster les campagnes et actions commerciales.
Objectifs & Incentives
Revoir le dispositif d’objectifs et de rémunération afin de guider efficacement l’action des commerciaux.
Traitement des leads
Mettre en place un dispositif pour qualifier et traiter l’ensemble des leads reçus, maximisant ainsi la conversion.
Couverture du fonds de commerce
Identifier les clients non sollicités et s’assurer que chaque segment de clientèle est exploité.
Management par les moyens
Outiller les managers pour qu’ils accompagnent leurs équipes dans les démarches commerciales, pas uniquement dans le suivi du résultat final.
Tableaux de bords opérationnels
Concevoir des rapports clairs et actionnables permettant de piloter et d’ajuster les campagnes et actions commerciales.
Objectifs & Incentives
Revoir le dispositif d’objectifs et de rémunération afin de guider efficacement l’action des commerciaux.
Pourquoi nous choisir?
1
Une approche pragmatique et orientée terrain
Nous observons de près les pratiques commerciales réelles afin de proposer des leviers d’action directement opérationnels, garantissant un impact rapide.
2
Une vision 360° du sujet
En mobilisant nos expertises Commerce, Change, Data et IT, nous assurons une compréhension globale des enjeux et la cohérence des solutions proposées.
3
Une capacité à concevoir rapidement KPIs et reportings
Notre méthode « time-boxée » nous permet de définir, en quelques semaines, les indicateurs et tableaux de bord pertinents pour orienter votre action commerciale.
4
Des leviers de change identifiés pour un usage optimal du CRM
Au-delà des tableaux de bord, nous accompagnons vos équipes dans l’adoption des bonnes pratiques, afin que le CRM devienne un outil de pilotage incontournable.
5
Une expertise technique et un accompagnement rigoureux
Notre maîtrise des systèmes et des données garantit une implémentation précise et fluide, alignée avec vos objectifs stratégiques.
Avec Stanwell, transformez votre pilotage commercial en atout stratégique, améliorez la couverture de votre fonds de commerce et offrez à vos équipes les moyens de performer durablement.
Un outil phare: notre diagnostic CRM, disponible gratuitement !
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Faites le premier pas vers une meilleure performance commerciale dès aujourd’hui !
